【本期嘉宾】：济南凯特尔机器有限公司董事长兼技术总监杨凯 

【嘉宾简介】：1998年毕业于985名校，机械设计与制造专业，工作数年后留学海外，获得全球知名院校工学硕士，学成归来担任济南凯特尔机器有限公司技术总监，从事精密磨削机床的研发和制造十余载。

【嘉宾观点】：深入行业，走进客户，通过创新来增加产品特色，并适当增加成本，提升品质优势，更好的服务客户，来应对当前的“内卷”与“外患”。  

记者：当前中国制造业在全球化时代背景下的竞争力处于什么水平？

答：从国家调查的结果看，中国制造业在2000年以后一直处于蓬勃发展，近几年遭遇了不小的经济下行压力，倒逼企业转型升级。就我所从事的高端装备制造业来看，以磨削机床举例，目前国内从事磨床制造的厂家众多，但其中大多数企业处于模仿和探索阶段，整体水平上处于中低端，与国外发达国家的高端磨削设备相比差距仍然较大。令人欣喜的是，这个差距每年都在缩小，国外设备厂商感受到了这种追赶压力，也在采取措施应对。我认为最近几年国内机床出口势头较好的原因是我们在中低端的通用装备上具有性价比优势，但从未来看，我们在高端装备上仍然需要努力追赶。

记者：您所从事的行业，疫情前后有何变化？这些变化是否是在向好的方向发展？

答：我们是外圆磨床厂家，就我对我们这个细分领域的观察和分析而言，疫情是一场危机，危与机并存。疫情改变了很多，对我们本身来说是一件好事。因为，疫情后的经济下行趋势较明显，使得行业进行了一番筛选，留下了更有竞争力的企业，同时也带来了一些问题。就是当剩余企业没有自己的明确定位时，仍然会在原来的发展道路上与其它同行内卷。这种内卷是一种彼此的消耗，不利于企业发展。我们企业早在2017年就预见到了这个内卷淘汰趋势，因此就在产品的特点和定位上狠下功夫，通过五年的转型，使得我们逐渐和其它同行厂家拉开了差距，形成了产品特色和行业定位。我们目前不但没有受到经济下行压力的影响，而且逆势增长迅猛。

记者：能否分享一下当时转型的具体情况。

答：目前国内有至少三百多家磨床企业（有制造能力的）的产能是相互重叠的，必然导致产能过剩，产品相似度过高。而且随着关税的降低，进口机床也在瞄准我们国家的市场，加速参与这场竞争。

回想十年前，我们企业的产品不但单一，且没有特色，所以抗价格竞争能力很弱。所以，当我认清了危机后，就果断开展较大力度的产品研发和创新，并在2016年联合青州的客户一起联合研发了齿轮轴高精度端面外圆磨床，通过行业调研，专门针对行业瓶颈和难点问题进行了攻关，历经三年研发，成功制造出适合齿轮泵行业的高精度磨床，获得了客户的青睐。从此也坚定了走高精度高品质的产品路线，走与特定行业深度结合的细分领域战略。这是一个宝贵的经验，在企业竞争力较弱时，要深入到某个细分领域，洞察清楚该领域的瓶颈和问题，找到几个典型客户进行深度而长期的合作，聚焦企业的资源进行针对性攻关和研发，这样才能很快研发出有特色有创新有竞争力的产品来。

记者：在当前激烈的竞争中，贵公司是否也面临着新的发展瓶颈？

答：是的，尽管我们通过这二十多年的努力，在产品的品质和信誉上有了相当的积累，积攒了不少忠诚的客户，但是仍然会面临这不小的竞争压力，包括企业用工的困局。这实际上是需要国家采取切实行动来缓解装备制造业因普遍薪资不高而导致的用工难，人才断档的问题。而在国家的扶持政策落地前，我们这类装备制造企业也要积极采取应对措施，比如提高薪资待遇和职业发展空间。在不断提升员工的获得感和幸福感的同时，我们将不可避免的面临成本上升压力。

记者：企业经营成本压力上升后，您又是如何化解的？

答：这个是与我们企业的发展目标，使命和发展路线密切相关。我们企业的发展思路是不断提升企业产品的品质和竞争力。而这个竞争力不是靠产品降价来获得的，恰恰相反，我们的产品价格这些年来都是以10%左右的速度递增，而同时产品竞争力不但没有下降，反而更加受欢迎。这里的秘密就是前面提到的，差异化竞争。我们深耕一两个行业，设计和生产更具特色和优势的产品，在那些细分市场中解决客户的棘手问题，带来更多的价值。我们的客户是那些有一定附加值产品的客户，他们一定不是那种靠低价来争夺市场的客户。所以他们需要的不是低价，而是合理的价格，更是能很好解决他们实际生产问题的设备。所以，这类客户能够接受你的价格高，但是要提供独特的产品价值。

实际上，我们的两款主打产品均在两个不同的行业中成为替代进口机床，能稳定生产出优质产品的关键设备。客户一旦用了我们的机床，生产出更有竞争力的产品零件，从而获得更多的订单和丰厚的投资回报，就会反过头来继续寻求和我们加强合作，形成良性循环。这种牢固的关系中，我们的产品因不断有新的创新和亮点涌现，能更好的服务于客户，客户是可以接受价格上涨的。这样我们才能有资金进一步吸引人才，研发创新，不断迭代发展。

记者：您刚才也提到贵公司的产品定位在进口替代上。那么与国际知名的磨床厂商相比，贵公司还有哪些竞争优势？

答：我们和对标的日系机床相比，除了有价格防火墙以外，还有两重防火墙加强竞争力。第一是服务，第二是产品特色。 服务不仅是售后服务的期限，更要有售后服务的及时性和负责性。前两个很容易理解，质保期限长，售后反应迅速，解决问题及时，这些是目前进口品牌机床天然的短板，然而更让我们客户感动和看重的是售后服务的负责性。不仅在机床出厂后会有相应档案用于追溯问题根源，而且负责性表现在只要是客户合情合理的诉求，哪怕没有事先约定，甚至超出质保范围，我们都会尽力满足，即使要付出显著成本。因为，只有从客户角度去思考问题，去为客户分忧解难，客户都能体会到我们的服务的真诚性，一般也都会通过各种方式来回报我们（比如再购买，转介绍等等）。所以这些年我们的服务质量获得了不少美誉，吸引了客户的朋友成为了新客户。

至于产品特色这重防护墙则是更为厉害的竞争法宝。我们企业小，所以不但行动快捷，而且更愿意倾听客户的诉求。经常走到客户生产现场中去，解决客户的实际生产问题，甚至帮助客户联系更加适合的供应商和提供更加复合客户需要的产品方案。而这正是许多大品牌的进口机床厂商欠缺的，他们虽然名声大，但是却不能解决客户的特殊诉求。比如，客户希望我们提供一个工作台锁紧功能，这个功能不是大众化的，是很特殊的要求，这时候大品牌的厂家往往不会去满足，因为这种特殊要求往往只是个案，研发成本太高。而我们则不一样。

最后，我也想真诚地给我们的民族企业支个招，要想在国际竞争中获胜，首先是要找好定位，把差异化的产品搞出来，这个要深度结合行业特点，也要注重产品品质，更要加强售后服务品质，以满足客户的诉求为己任，不能太功利化。