复杂的“关系户”

“现在我去机床公司时，要和好几个部门打交道——先和采购部吃饭，再和销售部喝酒，还要去参加它们的经销商会议……”

何敏佳可不是个做事想当然的人，他在进行每一个动作之前，都会仔细的考虑清楚。他是一个会打牌的人，但是他也是一个不按常理出牌的人。

在广数艰难前进的日子里，何敏佳曾为如何获取客户的信任、拿到订单的问题困扰过。由于数控系统被称为机床的“大脑”，在数控机床中的位置至关重要；机床厂为了规避风险，基本上是从发那科、西门子等知名跨国公司采购。而广数当时作为一家品牌不响、技术积淀不深的国内企业，屡屡吃到闭门羹。

迟迟进不了“门”的何敏佳做出了一个让人吃惊的决定：不去推销数控系统了，我们去卖机床！广数开始从机床厂采购机床，配上自己的数控系统，再卖给最终用户。

凭借多年的机床改造业务，广州数控在珠三角地区积累了大量的客户资源，对这些企业的需求也有比较透彻的理解。何敏佳的机床生意自广州数控在南海平洲成立了第一个“机床会展中心”起，便一发不可收拾，在广州、深圳、东莞等珠三角工业重镇遍地开花。如今，广州数控拥有“全国最大的数控机床连锁超市”，而这也是许多机床公司都希望进入的一个销售平台。

与此同时，时间证明了广数系统的稳定性，广数超高的性价比，扣开了一个个机床厂采购部的大门。广数的客户名单很快扩展到了50余家公司，其中不乏沈阳机床、大连机床这样的“大家伙”。目前，广州数控拥有国内一流的生产设备和工艺流程，年产销数控系统连续13年全国第一，占国产同类产品市场1/2的份额。

“现在我去机床公司时，要和好几个部门的负责人打交道，先和采购部的人吃饭，然后再和销售部的人喝酒，我还要去参加它们的经销商会议。我们现在和机床厂之间的关系非常的融洽，这可都是我们的宝贵资源啊。我们的下一步计划，还要仰仗着它们呢。”
那究竟是一个怎样的计划呢？何敏佳笑了：“那是一个广数在未来将超越数控系统的，新的增长点。”

何敏佳的底气

“机器人的市场是不愁的，关键看谁有能力占领。”不按常理出牌的何敏佳再次想到了另一个绝妙的主意。

没错，这个“新的增长点”正是被何敏佳安放在展台中间的工业机器人。

2013年4月21日，由中国机械工业联合会牵头的“中国机器人产业联盟”在北京成立，来自政府相关部门、行业组织和机器人产业联盟成员单位、机器人相关企事业单位的领导、专家和代表共150余人出席本次中国机器人产业联盟成立大会。大会选举沈阳新松为中国机器人产业联盟理事长单位，中国机械工业联合会为执行理事长单位，而广州数控与库卡等一起成为了副理事长单位。

广数得以与库卡这样的机器人巨头并肩，除了本地优势的因素之外，很大程度上说明了广数在机器人行业的实力。

其实，早在2008年底，广州数控便已经携自主研发生产的工业机器人在某展会上首次亮相，当时还引起业界一阵猜测。

“汉朝开国丞相张良年轻时在沂水桥头遇上了‘圯上老人’黄石公，并且从他手中接过了‘遁甲天书’；我在2006年也遇到了我的‘圯上老人’，他是华南理工大学的一位老教授，参与过国家的‘863科技计划’。当时他对我说我应该做机器人，希望他的技术能够得到产业化应用，而我当时考虑过之后，觉得可以干。”

2006年起，广州数控就悄悄搞起了机器人研发，而且做好了长期攻坚的准备。

“机器人的市场是不愁的，关键看谁有能力占领。我考虑过，我有数控系统的底子，控制系统、伺服电机、伺服控制系统都能够批量生产，相比同行是有一定优势的。”

事实也是如此。那些生产机器人的全球知名企业，的确都是由一系列核心技术延伸出去的，比如，ABB、西门子、发那科等。否则，如果只是将数控、驱动等买来，再组装成机器人生产线出售，成本太高，没有竞争力。

“我们的原则简单来说就是十二个字：‘接地气、讲真话、办实事、重实效’，围绕着这个中心，凝聚力量，通过统筹行业资源，拓展应用行业合作渠道等，加快机器人产业化发展进程，服务国民经济转型升级的迫切需要。价格太贵不行，几十万一台，那就只有特殊的地方才会用；我们的产品价格在10万左右，大多数企业都能接受，容易推广普及。”

然而，想在机器人市场上占据一席之地，有了得力的产品还不够，如何推开这扇门进入这个市场呢？

何敏佳还是那个剑走偏锋的何敏佳。作为机器人行业的新生力量，他知道这扇门的门槛儿更高，广数只可智取，不能强攻。这回，他再次想到了另一个绝妙的主意：用机器人换机床！由于人力成本的上升和企业转型升级的要求，广数的客户——机床厂们，切实的需要引进一批现代化设备，而工业机器人恰是它们的首选。而此时的广数大胆的提出了一个机器人换机床的模式，由于广数与机床厂之间存在着复杂的合作关系，双方资金往来十分频繁，所以当这种新模式被提出之后，很快得到了众多机床厂的认可。

“我们的产品，他们还是比较信得过的，大家合作了这么久，关系也都比较融洽。这样换，它们也都很高兴，机床卖出去了，生产线也更新了，一举两得啊。我们有50多家客户，现在有1/3已经开始启动了这种做法。这对我们的帮助也很大，去年我们卖出了一百五六十台机器人，就现在来看，今年会超过1000台的规模。这样的话，我们就能达到机器人行业世界第九的位置。”

何敏佳对他的新模式显然充满了自信，可是，靠与机床厂之间的互换毕竟非长久之计，到底要怎么进一步发展机器人业务，使之真正成为广州数控的一个新支柱呢？

“进了门之后就容易多了，现在用工荒很严重啊，我们的机器人便宜又好用。十万块钱能顶两个人，客户买了之后，一两年的时间就能够收回成本。”

的确，数据显示，珠三角各大城市今年用工缺口形势比去年严峻，其中广州缺工15万、深圳缺工20万、东莞缺工20万，全省累计缺口近100万。“用工荒”问题是珠三角地区多数企业面临的“通病”，而且这一通病呈愈加严重之势，所缺乏的员工层次也正逐年上升。根据调查，目前，珠三角地区电器制造、机械加工、服装制鞋三大行业面临的“用工荒”最为严重。

而这，恰是工业机器人能力所及的范围，随着人口红利锐减以及用工成本上升，一些重复、简单、繁重以及高污染的行业是需要工业机器人取代的。据IRF预计，中国将会在2014年成为全球工业机器人需求量最大的市场。显然，工厂、车间对于机器人的应用将会成为大势所趋。而中国工业机器人企业要把握好这个契机，不断提升关键技术、售后服务，通过性价比赢取更多的机器人市场份额。

何敏佳在谈及中国工业机器人与外资品牌的利弊时表示，尽管外资品牌在中国市场份额巨大，但是，随着中国工业机器人市场的发展，关键技术、性价比优势以及品牌影响力终究会被世界上越来越多的用户所认可。